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Marketing-Mix im Online Business - Was du tun kannst, um Kunden zu gewinnen

Zum Marketing-Mix gehören all die Aufgaben und Maßnahmen, über die Kunden für die eigenen Produkte erreicht werden können. Hier findest du eine grobe Übersicht.
Marketing Mix für Startups

Der Marketing-Mix für Online Unternehmen kann im Vergleich zu klassischen Unternehmen besondere Herausforderungen mit sich bringen. Es gibt keine Laufkundschaft, keine persönlichen Kontakte, nur ein Bildschirm und viele Eindrücke, die jeden Tag auf potenzielle Kunden einprasseln. In diesem Beitrag erfährst du, wie du den Marketing-Mix als Online Unternehmen gestalten kannst, um dich von Wettbewerbern abzusetzen und die richtigen Kunden wirksam zu erreichen.

Was gehört zum Marketing-Mix für Online Unternehmen?

Marketing Mix für Startups

Die Grafik zeigt, welche Vielzahl an Möglichkeiten bestehen. Wichtig ist, dass es nicht die eine Marketing-Mix Definition gibt, sondern lediglich eine Liste von Aufgaben, die alle zum Aufbau der Sichtbarkeit führen. Dazu gehört jeweils ein gutes Konzept mit der richtigen Botschaft und den passenden Wegen und Kanälen, um mögliche künftige Kunden zu erreichen. Wie ein optimaler Marketing-Mix aussieht, muss jeder am Ende durch Testen selbst herausfinden. Meine Empfehlung ist daher auch nicht, alles auf einmal zu machen, sondern Online-Marketing als Prozess zu verstehen, um zum Teil der täglichen Arbeit am eigenen Business zu machen. Kein Gründer oder Selbständiger sollte sich der Illusion hingeben, dass man einmal ein Marketing Setup hinstellt, und sich dann zurücklehnt und nur noch kassiert. Gründen kann ein langer Weg bei, dem nicht immer alles auf Anhieb klappt. Marketing ist da leider keine Ausnahme.

Marketing Outsourcing vs. selber machen

Jede Woche erreichen mich Angebote von Marketing Agenturen, von Facebook- & Insta-Ads, über UGC-Marketing bei TikTok, bis hin zu SEO Agenturen. Auch, wenn diese Anrufe manchmal nervig sein können, haben Marketing Agenturen oder Freelancer durchaus ihre Daseinsberechtigung. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:

  • Schneller Start (Ressourcen sind vorhanden, keine Einarbeitung neuer Mitarbeiter nötig)
  • Erfahrungen (Agenturen lernen von einer Menge von Kunden)
  • Preis (Keine Sozialversicherungsbeiträge, keine Überstunden, keine Krankheiten)

Die größten Nachteile bei der Zusammenarbeit mit Dienstleistern sind aus meiner Sicht:

  • Es muss ein gewisses Mindestbudget zur Verfügung stehen.
  • Die Agenturen sind nicht wie Gründer motiviert, sondern wie Dienstleister (werden nach Zeit bezahlt, nicht nach "Erfolg").
  • Häufig wird Schema X der Agentur angewandt, statt sich wirklich ganz individuell mit der eigenen Marke zu beschäftigen.

Ich selbst habe in den letzten Jahren einige Erfahrungen mit Marketing-Agenturen gemacht und bin kein Fan! Zu oft hat "Schema X" nicht funktioniert, Mitarbeiter ausgetauscht, und zu häufig wurden versprochene Erwartungen einfach nicht erfüllt. Am Ende standen alle schulterzuckend da, bezahlt werden mussten die Rechnungen trotzdem. Außerdem lassen sich nicht alle Aufgaben im Marketing-Mix outsourcen. Es gibt kritische Stellen, die man immer selbst machen sollten (z. B. den Aufbau einer Personal-Brand).

Andere Aufgaben hingehen sind isoliert und zur Umsetzung gehört in erster Linie handwerkliches Geschick. In diesen Fällen spricht inhaltlich nichts dagegen, diese Leistungen grundsätzlich auch auszulagern.

Mein Tipp: Wenn du erst startest, empfehle ich alle Marketing Bemühungen möglichst selbst einmal zu durchlaufen und erst, wenn du wiederholbare, gute Ergebnisse erzielst, diese auszulagern.

Was gehört zum Marketing-Mix in der Praxis?

Du hast eine Geschäftsidee und möchtest nun Kunden erreichen? Super! Das sind Dinge, die du tun kannst:

Sales

Viele sagen, es ist die ehrlichste Art von Marketing. Andere wiederum empfinden sie an unangenehm. Allerdings muss der erste Schritt zum Kunden auch nicht direkt über den Cold-Call laufen, sondern könnte z.B. über Likes und Kommentare auf entsprechenden Social Profilen, eine E-Mail und dann später vielleicht per Telefon erfolgen. Eine schöne Art, einen vermeintlich kalten Anruf subtil vorzuwärmen. Sales bedeutet aber vor allem, dranzubleiben und regelmäßig nachzuhaken. Das kostet Zeit und lohnt sich daher meist nur bei höherpreisigen Angeboten und erklärungsbedürftigen Produkten.

Um Sales-Aktivitäten einfacher und teilweise automatisierter zu gestalten, empfiehlt sich der Einsatz von CRM Tools zur Verwaltung von Kontakten, Deals, und Fortschritten. Empfehlenswerte Tools sind z.B.

Wenn du an der Stellen sparen möchtest, könntest du auch erstmal mit einfachen Listen starten, z.B. mit Google Drive oder Trello. Etwas schöner bekommst du das z.B. bei monday.com.

Business Development

Zum Business Development gehören all die Aufgaben, die mittel- bis langfristig Dritte mit in den Verkaufsprozess einbinden. Dazu gehören z.B. Blogger- oder Influencer Relations, wo du versuchst ein gutes Verhältnis mit allen aufzubauen. Erster Schritt würde sein, potenzielle Partner auszusuchen und die "Mover & Shaker" dahinter zu identifizieren. Von dort aus musst du den Weg über die richtige Kontaktaufnahme und den passenden Austausch mit Fingerspitzengefühl selbst herausfinden. Das könnten Mittagessen, Golfrunden, Telefonate oder auch E-Mails/Nachrichten sein. Manchmal tut es auch ein regelmäßiger Austausch mit ein paar Zeichen auf Twitter ;-)

Aber auch größere Partnerschaften mit anderen Brands, Unternehmen oder Plattformen im eigenen Ökosystem der Zielgruppe können super wichtig und hilfreich sein. Sie alle sind potenzielle Multiplikatoren der eigenen Marke. Im besten Fall führt die Pflege zu guten Beziehungen, aus denen Empfehlungen (z.B. in redaktionelle Inhalte), Kooperationen oder sonstige Wege zur Zielgruppe entstehen. Hier muss man manchmal auch um die Ecke denken, sollte aber nicht das Ziel aus den Augen verlieren.

Zum Aufbau von Geschäftspartnern gehört übrigens auch eine langfristige Betreuung. So sollte es auch im Startup selbst jemanden geben, der Partner über Neuigkeiten informiert und ggf. aktualisierte Materialien oder Schulungsunterlagen zur Verfügung stellt. Business Development sollte aus meiner Sicht in jedem Marketing-Mix enthalten sein.

PR & Brand Management

Der Aufbau einer Marke ist mitunter die schwierigste Disziplin im Marketing-Mix. Eine Marke ist das, was die Leute hinter deinem Rücken über sie sagen. Die Ergebnisse sind meist nur schwer und erst viel später messbar. Eine Marke aufzubauen – egal ob als Personen- oder Unternehmensmarke – ist aber enorm wichtig. Sie ist die zentrale Identität und ein wichtiger Grund, warum Kunden kaufen. Hier geht es um Emotionen und Vertrauen, was für viele Kunden manchmal sogar mehr als nur das i-Tüpfelchen bei einer Kaufentscheidung ist. Besonders bei reinen Online Angeboten (wo die Auswahl und der Wettbewerb unendlich groß sind) ist die Marke kritisch. Menschen kaufen von Menschen, bzw. Marken, mit denen sie sich selbst identifizieren können.

Eine Marke aufbauen ist ein langer Prozess. Deshalb ist es wichtig, früh die eigenen Werte, Ideale, und die passende Story zu formulieren und diese zu streuen. Dafür eigenen sich z.B. Events (Pitching-, Gründer-, Netzwerk- oder Konferenz-Events), aber auch Interviews (z.B. schriftlich oder per Podcast). Viele Gründer bauen sich auch selbst als Personenmarke auf und erstellen z. B. regelmäßig und intensiv Inhalte für passende Plattformen (wie LinkedIn und Co.). Auch ein T-Shirt mit der eigenen Marke oder einer Botschaft kann zur Markenbildung beitragen. Warum nicht?!

Spannend könnte beim Markenaufbau auch die Zusammenarbeit mit Influencern oder anderen Marken sein. Ein Influencer (oder eine andere Marke) ist selbst bereits eine Marke. Wenn es hier einen guten Match beider Marken gibt, kann die eigene Marke von einer medienwirksamen Zusammenarbeit profitieren.

Hilfreiche Tools für die Markenbildung:

  • Canva (für Logo, Farben, Schriften)
  • Frontify (zur Verwaltung und Teilen von Brandguidelines und Digital Assets / Pressekit)

Performance Marketing

Für viele Gründer ist Performance-Marketing ein guter Einstieg ins Online-Marketing, denn die Aufgabe lässt sich schnell umsetzen und Ergebnisse sind schnell messbar. Hinter Performance-Marketing stecken bezahlte Werbeanzeigen, typischerweise auf Kanälen wie

  • Google Ads
  • Microsoft Ads
  • Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn etc.
  • Youtube

Beim Performance-Marketing sind zwei Dinge super wichtig:

  1. Die Zielgruppe verstehen und Hypothesen erstellen. Diese müssen mit Anzeigen getestet und validiert oder verworfen werden.
  2. Alles muss messbar sein! In Zeiten von sensiblem Datenschutz nicht immer ganz einfach.

Tool Tipps für Performance-Marketing:

Besonders beim Tracking gibt es die größte Herausforderung. Wenn du möchtest, lies dir gerne mal meinen Beitrag zum serverseitigen Tracking durch.

Performance-Marketing muss übrigens nicht immer nur eine Anzeige auf einer der großen Plattformen sein. Auch Affiliate-Marketing kann wunderbar funktionieren, wenn der Affiliate bereits die passende Zielgruppe erreicht.

Content Marketing & SEO

Content-Marketing wird im Marketing-Mix häufig synonym mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) verwendet. SEO gehört definitiv zu Content-Marketing, ist aber auch nur eine Teildisziplin davon. Dahinter steckt die Erstellung und Bereitstellung sinnvollen Inhalten (meist in Form von Blogartikeln), die die Zielgruppe interessiert. Der aus meiner Sicht beste Weg, diese Inhalte an die Zielgruppe zu bringen, ist über Suchmaschinen. Mögliche Kunden suchen nach einem Thema (sind interessiert) und landen idealerweise auf deinem Inhalt. Dafür ist SEO erforderlich, damit Suchmaschinen deinen Beitrag auch ranken und den Lesern anbieten.

Content-Marketing ist ein langfristiges Thema und trägt übrigens auch zur Markenbildung bei. Hier sind ein paar hilfreiche Artikel zum Thema:

Neben SEO kannst du Inhalte natürlich auch über andere Wege an deine Leser bringen, z. B. über Instagram, TikTok, YouTube, oder was dir eben liegt. Neben dem eigenen Blog könntest du deine Texte (zusätzlich oder alternativ) auch auf medium.com (Link zu meinem Profil) oder das Artikel-Format auf LinkedIn verwenden. Wenn du lieber Videos machst, empfehle ich YouTube, TikTok und Instagram.

Design & Kreativarbeit

Keine Werbeanzeige ohne Design. Kein Content ohne Botschaft. Keine Marke ohne Wiedererkennungswert. Design und kreative Ideen sind die Grundlage für alle Disziplinen im Marketing-Mix und dürfen nicht vernachlässigt werden. Wer sich hier selbst eingesteht, dass er nicht der beste Designer ist, für den empfehle ich Canva*. Canva ist eine kostenlose Online Designsoftware, die vor allem für Nicht-Designer (wie mich) gemacht ist. Ich bin selbst Canva Pro*-Nutzer und erstelle z. B. auch alle Grafiken hier im Blog damit.

Weitere Möglichkeiten sind:

KPI Auswertung & Reporting

Egal, welche Aufgaben du im Marketing-Mix umsetzt, es ist super wichtig, die Ergebnisse messen zu können. Ob du Google Analytics oder eine DSGVO-konforme Lösung wie etracker* oder Matomo einsetzt, versuche die Kosten und Ausgaben (besonders bei Performance-Marketing) in ein Kosten-Umsatz-Verhältnis zu setzen. Nur so kannst du entscheiden, ob die Hypothesen funktionieren oder du deine Bemühungen und Budget woanders investieren solltest. Versuche auch den Lifetime-Value eines Kunden zu ermitteln. Machmal kann eine Werbung beim ersten Sales einen negative Return-on-Invest (ROI) erzeugen. Wenn der Kunde aber zum Stammkunden wird, könnte er nach ein paar Wochen oder Monaten aber trotzdem profitabel werden.

Hilfreiche Tools bei der Auswertung:

  • Agicap* (für die Liquiditätsplanung bei größeren Ausgaben) - mein Review
  • Segment.com (für Verhaltensanalysen bei Website/Software Angeboten)
  • Funnel.io (für ganzheitliche Auswertung)

Fazit

Marketing kann und soll ein bunter Mix sein, bei Aufgaben Hand in Hand gehen. Die Möglichkeiten sind vielfältig und lassen ausreichend Spielraum, um die eigenen Produkte an die richtige Zielgruppe auszuspielen. Nicht alles muss auf einmal passieren, und nicht alles funktioniert gleich gut. Im Idealfall startest du mit dem, was dir liegt (Schreiben, Videos, Netzwerken, Performance Daten) und versucht, möglichst alles herauszuholen, was möglich ist.

Beachte, dass nicht alle Bemühungen gleich schnell Früchte tragen. Der Aufbau einer SEO Strategie kann Monate oder gar Jahre dauern. Werbeanzeigen sind hingegen schnell erstellt und geschaltet. Versuche daher in langfristig und kurzfristige Themen zu unterscheiden.

Langfristige Themen sind vor allem SEO. Das empfehle ich jedem Online Business und sollte immer Teil der Strategie sein. Für die ersten kurzfristigen Sales empfehle ich zusätzlich kleine Performance Kampagnen zu schalten. Statt auf Facebook und Instagram (Push Marketing, wo keine konkrete Nachfrage besteht), würde ich immer zuerst bei Google und Microsoft Ads starten. In beiden Fällen werden Anzeigen an Menschen ausgespielt, die gezielt nach etwas suchen (Pull Marketing). Das erhöht die Erfolgschancen und reduziert Streuverluste.

Diese Liste hat übrigens keinen Anspruch auf Vollständigkeit und soll lediglich ein grober Leitfaden für Online Unternehmer sein. Überleg dir, wer deine Zielgruppe ist und wo du die sie erreichen kannst. Werde kreativ! Mach dich dann mit den richtigen Inhalten und Botschaften über die richtigen Kanäle an die Arbeit und werte aus, ob es funktioniert.

Es gehört auch dazu, dass nicht alles klappt (das meiste sogar, wie ich finde). Eine gescheiterte Marketing-Aktion muss daher noch lange nicht heißen, dass dein Angebot nicht funktioniert. Probier es erst auf anderen Wegen und mit anderen Botschaften, bevor du entscheidest, am Produkt zu schrauben. Fälle solche Entscheidungen über Änderungen aber immer nacheinander, damit du bewerten kannst, an welcher Stelle etwas geklappt hat oder nicht (lag es z.B. am Produkt oder an der falschen Zielgruppe?). Am Ende muss alles zusammenpassen: Angebot (Produkt), Botschaft und Kanal. Viel Erfolg beim Ausprobieren!

Um